Établir des relations commerciales c’est d’abord l’opportunité de faire des rencontres et des échanges. Au lieu de vous focaliser sur l’idée seulement de la vente, dites vous que chaque entretien est pour vous l’occasion de découvrir une nouvelle personne, un nouvel environnement et donc cherchez avant tout à profiter de votre curiosité. Il ne s’agit pas lors de l’entretien d’évoquer les dernières actualités qui peuvent vous mettre en difficultés surtout si elles sont liées à des points de vue différents des vôtres et sujets à polémiques mais à rechercher ce qui peut intéresser votre interlocuteur mais grâce à ses réponses vous enrichir.
Le commercial est souvent considéré comme une tâche à part, dédiée à ceux qui ont dû bagout, de la « tchatche » et qui sont prêts à tout pour vendre. Or tout entrepreneur a pour vocation d’être avant tout un commercial s’il est attaché au développement de son entreprise. Le développement de l’entreprise est crucial, certes, mais le passage obligé est le commercial. Difficile quand l’on est convaincu que l’on n’a pas l’âme d’un commercial…
Pour devenir un bon commercial, il faut d’abord quitter les idées reçues qui vous empêchent d’agir à bon escient.
Abolissez vos conceptions préétablies sur l’agenda de vos clients
Vous avez pris l’habitude de réduire l’agenda de vos clients à une journée de la semaine en ayant supprimé le lundi parce c’est le lendemain du week-end, le mardi parce c’est le lendemain du lundi, le mercredi parce que c’est le jour des enfants, le vendredi c’est la veille du week-end mais plus encore vous avez rayé les vacances scolaires… Vous avez en réalité transformé l’agenda de vos clients en un véritable agenda scolaire ! Vous oubliez peut-être que dans les entreprises les vacances ne durent au maximum que cinq semaines et que donc vos clients travaillent le reste du temps et que tous vos clients n’ont pas forcément des enfants ou des enfants en âge scolaire et ne rythment pas leur emploi de temps selon des obligations qui ne font pas partie de leur vie. Alors n’hésitez pas à contacter vos clients du lundi au vendredi, et pendant les périodes scolaires, vous aurez toutes les chances de pouvoir décrocher un rendez-vous !
Allez à un entretien en l’ayant préparé
Vous avez du mal à prospecter. Alors, il vous faudra transformer ce défaut car l’entrepreneur d’aujourd’hui doit développer ses capacités à vendre. Allez vers l’autre pour lui présenter son produit devrait être un geste naturel. Pour cela décidez de mener des entretiens win-win en les préparant.
Votre enjeu est de transformer cette pénible austérité en un moment agréable : il faut se lancer le défi de réussir et extraire de son vocabulaire la notion de corvée. Pour réussir n’échappez pas aux étapes incontournables. Aucun commercial n’échappe à l’entrainement aussi bon soit-il !
Pour construire l’entretien, B.A. BA du commercial, il faut d’abord se donner des objectifs aussi bien quantitatifs que qualitatifs. Ecartez de votre esprit, les faux objectifs, ceux qui vous donnent bonne conscience mais qui ne donnent aucun résultat probant : celui de faire connaissance avec le client car il n’a pas de temps à perdre et vous non plus. Qu’est-ce qu’un vrai objectif : c’est par exemple l’objectif financier. A vous de cerner vos objectifs, votre entretien n’en sera que meilleur.
Entraînez-vous au pitch
Vous avez 60 secondes pour présenter votre entreprise à des interlocuteurs différents les uns des autres. Entraînez-vous donc au pitch jusqu’à ce que vous soyez capable de vous adresser à tous types d’interlocuteurs et donc de vous adapter à chacun pour pouvoir les conquérir.
Réduisez votre temps de paroles : apprendre à écouter est le meilleur atout des commerciaux.
Le flot de paroles qui conduit votre interlocuteur à ne souhaiter qu’une chose votre départ est à proscrire même s’il vous rassure. Alors comment écouter, en prenant des notes tout en n’oubliant pas de regarder votre interlocuteur et d’arrêter d’en prendre pour montrer que vous l’écoutez avec intérêt, en faisant des gestes d’approbation de la tête….
Le meilleur entraînement : la glace. Écoutez devant votre glace des émissions courtes de radio et regardez-vous en train d’écouter. Vous verrez ce que votre client voit, vous pourrez ainsi améliorer votre attitude.
Documentez-vous avant d’aller chez le client
Facile aujourd’hui avec les moyens dont on dispose Google, Facebook … Mais le secret est d’aller plus loin en prenant le temps de mieux cerner votre client (le sport, les relations amicales, les relations professionnelles…).
Otez de votre esprit que le client vous rend service !
Vous allez vendre des produits dont le client a besoin, vous lui proposez des solutions, des produits nécessaires à la bonne marche de son entreprise. Il a besoin de vous presque autant que vous avez besoin de lui. Comme ce que vous lui proposez est performant c’est donc bien vous qui lui rendez service.
Aujourd’hui, les dépenses ne sont plus jamais des dépenses inutiles dans une entreprise car un des enjeux de l’entreprise c’est de réduire les coûts tout en apportant à l’entreprise ce qui lui permet de gagner du temps et donc de réduire les coûts.
Eh oui avant de vous piéger, votre interlocuteur a besoin de faire le bon choix et votre différenciation est capitale car votre client est lui-même en situation de risque : Il n’a pas le droit de faire un mauvais choix. Changez votre mental : les questions du client sont légitimes car lui-même doit bien acheter au meilleur prix.
En conclusion, soyez meilleur que les autres